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- 2024年度
- BM学群坂本ゼミ×Schoo：B2Bマーケティング（法人向け提案型営業）の実践
BM学群坂本ゼミ×Schoo：B2Bマーケティング（法人向け提案型営業）の実践
2024/12/13（金）
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ビジネスマネジメント学群坂本雅明先生のゼミでは、経営戦略?マーケティングを学んでいます。2024年度の秋学期に、坂本ゼミに所属する3年生たちが4グループに分かれて、株式会社Schoo様（以下、Schoo）のカスタマーサクセス担当になったつもりで、企業向け研修提案に取り組みました。いままではB2Cの演習が中心だったのですが、初めてのB2Bです。
Schooは社会人向けオンライン学習サービス会社です。数多くのオンデマンド型の映像授業を保有しており、サブスクリプション契約で顧客企業の社員に提供しています。Schooのカスタマーサクセス担当者は、顧客企業に最適な映像事業を提案するのですが、この提案が的を射ていなければ解約されてしまうため、Schooにとって重要な役割です。
与えられた課題は、某IT企業A社の営業部門（ソリューション営業）と、某卸売業者B社（ルート営業）向けの研修パッケージ提案です。これら企業の研修担当者から、次のような要望があったという状況が提示されました。
提案書など書いたことがなかったのですが、坂本先生に教えていただいたパターンに倣って、検討を進めました。坂本先生は、提案とは商品（今回の場合は研修）を説明するのではなく、その商品が顧客企業にぴったりだと考えた思考プロセスを説明することだと強調されていました。
[1] 顧客企業の要望の整理
顧客企業の研修担当者からの要望を精査し、何のために、どんな制約条件で、何をアウトプットすべきかを整理しました。
[2] 顧客企業の分析
研修企画の前提として、顧客企業のホームページを閲覧し、企業カルチャー、社員に求めていること、事業特性、営業スタイルなどを整理しました。
[3] 獲得すべきスキルや能力の検討
研修自体は手段であり、目的は能力開発です。顧客企業の営業担当新入社員が、本格研修前に、どのようなスキルや能力を獲得し、またどのようなマインドセットを醸成しておくべきかを検討し、ゴール設定をしました。
[4] 研修パッケージと効果の検討
そうした能力やスキル獲得、マインドセット醸成につながるような3種類の研修を選択しました。そのうえで、それら研修を受講することでどのような効果が期待されるのか、つまり顧客企業のメリットを検討しました。
こうした検討の結果、IT企業A社（ソリューション営業）には、論理的コミュニケーション、課題設定、問題解決などの研修が提案され、卸売業者B社（ルート営業）にはビジネスマナー、交渉力、データリテラシーなどの研修が提案されました。
12月4日の発表会には、Schoo企画制作ユニット ディレクターの平泉達哉様にお越しいただき、私どもの発表に対してコメントをしていただきました。
平泉様からは「顧客企業のことをよく分析しており、提案された研修も概ね的を射ていると」お褒めいただきました。特に、顧客企業のHP情報をそのまま使うのではなく、様々な解釈を加えてゴール設定（獲得すべきスキルや能力の検討）をしたというプロセスを高くご評価いただけました。もちろん課題も山積で、例えば受講者の解像度の低さをご指摘いただきました。顧客企業の新入社員はどんな大学でどんなことを学んできているかはある程度は想像できる。そうしたバックグラウンドを推定すれば、受講者が次のステップに進むための研修を高い精度で検討できるとアドバイスをいただきました。
さらには、The Modelという最新の営業プロセスを教えていただきました。テレアポや顧客訪問ぐらいのイメージしかなかったのですが、リード獲得やインサイドセールスなどの様々な役割があり、分業体制で営業活動がなされていることを知りました。
最後に坂本先生から、今回の演習の裏の意図の説明がありました。就職活動に役立てることを考えていたようです。先生いわく、企業の方針や事業特性を分析して自分という商品を提案すること、つまり自分の様々な持ち味の中からその企業にフィットするものを見つけ、自分を採用することによる企業側のメリットを論理的に説明することが就職活動だということです。
今回の経験を通じて、B2Bならではの難しさを知ることができました。特に、顧客の要望の本質を理解することが重要であると学びました。取引先について入念に調べ、提案の意図が伝われば、仮にその面談では取引が成立しなかったとしても再提案の機会をいただけると思います。この貴重な経験を社会人になってから活かしたいと思います。
私たちの発表に有益なコメントをくださるだけでなく、貴重なお話をしてくださったSchooの平泉様には感謝の気持ちでいっぱいです。また、就職活動の最中の私たちに役立つ課題を与えてくださった坂本先生にも感謝します。
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